Ringkasan Cepat

  • Konsumen Indonesia 2026 tidak memisahkan channel: mereka riset online, beli offline — atau sebaliknya, coba di toko fisik lalu beli online dengan harga lebih murah
  • Fenomena ini dinamakan ROPO (Research Online, Purchase Offline) dan kebalikannya — dan keduanya sedang terjadi bersamaan
  • Implikasinya: toko fisik yang tidak punya kehadiran digital kehilangan traffic; toko online yang tidak punya touchpoint fisik kehilangan kepercayaan
  • Yang tumbuh di tengah tren ini: bisnis yang memberi pengalaman konsisten di semua channel — produk, harga, layanan, informasi
  • TikTok Shop dan marketplace sudah menjadi riset awal untuk 60%+ pembelian di kategori fashion, elektronik, dan kecantikan

Batas Online-Offline Sudah Kabur

Dulu retail bisa dibagi rapi: ada toko fisik dan ada toko online. Dua dunia yang berbeda, strategi yang berbeda, pelanggan yang berbeda.

Itu sudah tidak berlaku lagi.

Konsumen Indonesia 2026 hidup di antara keduanya secara mulus — dan mereka tidak peduli apakah bisnis yang mereka hadapi sudah siap atau belum. Sigma Research Indonesia mengidentifikasi bahwa konsumen kini melakukan Research Online lalu Purchase Offline (ROPO) — membaca review, membandingkan harga, melihat spesifikasi di TikTok atau marketplace, lalu pergi ke toko fisik untuk pegang, coba, dan beli. Tapi pola sebaliknya juga terjadi: datang ke toko fisik untuk melihat dan merasakan produk, lalu pulang dan beli online dengan harga yang lebih murah.

Bagi bisnis yang tidak siap, ini adalah salah satu tren yang paling menyakitkan: menghadirkan pengalaman fisik yang mahal (sewa lokasi, staf, display), tapi konversinya terjadi di platform kompetitor online.

Kenapa Konsumen Berperilaku Seperti Ini?

Ada beberapa driver yang mendorong tren ini:

Informasi sudah terlalu mudah diakses. Sebelum membeli produk seharga Rp500.000 ke atas, sebagian besar konsumen Indonesia sekarang melakukan riset — membaca review YouTube, melihat unboxing TikTok, membandingkan spesifikasi di marketplace.

Kepercayaan masih butuh sentuhan fisik untuk produk tertentu. Untuk pakaian, sepatu, furnitur, atau elektronik premium — konsumen ingin merasakan langsung. Tapi mereka tidak mau membayar premium di toko fisik kalau online bisa dapat harga yang sama atau lebih murah.

Harga jadi lebih transparan. Dulu konsumen tidak tahu apakah harga di satu toko "wajar." Sekarang, dalam 30 detik dengan smartphone, mereka bisa bandingkan harga di 10 platform sekaligus.

Apa yang Berhasil di Model Omnichannel

Bisnis yang tumbuh di kondisi ini tidak mencoba memaksa konsumen tetap di satu channel. Mereka justru memudahkan konsumen berpindah channel — dan memastikan pengalaman yang konsisten di mana pun konsumen berinteraksi.

Contoh yang sudah berhasil: brand skincare lokal yang punya toko fisik di mall sebagai "showroom" untuk mencoba produk, tapi aktif mengarahkan konsumen ke marketplace atau websitenya untuk beli (karena margin lebih baik tanpa biaya tenaga penjual).

Kunci keberhasilannya: konsistensi harga, konsistensi informasi produk, dan tidak membuat konsumen merasa "ditipu" kalau ada perbedaan pengalaman antara channel.

Yang Sering Salah Dipahami

Ada kesalahpahaman umum bahwa solusi untuk tren ini adalah "punya semua platform." Punya toko di Tokopedia, Shopee, TikTok, Instagram, website, dan toko fisik — sekaligus.

Itu bukan omnichannel. Itu multichannel yang tidak terkoordinasi. Omnichannel yang sesungguhnya berarti: apapun channelnya, pengalaman konsumen tetap konsisten. Stok yang akurat di semua platform. Harga yang tidak berbeda jauh antara online dan offline.

Untuk UMKM dengan sumber daya terbatas, ini berarti: pilih 2–3 channel yang paling relevan untuk targetmu, kuasai dengan baik, dan buat ketiganya terasa terintegrasi.

Yang Perlu Dipantau

  • Tren pembukaan toko fisik brand digital: fenomena direct-to-consumer brand yang mulai buka toko fisik sebagai touchpoint pengalaman, bukan sumber penjualan utama
  • Integrasi inventory management: tools yang memungkinkan UMKM mengelola stok secara terpadu dari satu dashboard untuk semua channel
  • Peran AI dalam personalisasi cross-channel: rekomendasi yang muncul di TikTok berdasarkan histori browsing di marketplace

Apa Artinya Buat Kamu

Kalau kamu masih karyawan dan ingin mulai usaha

Kalau merencanakan bisnis retail, desain dari awal untuk omnichannel — jangan bangun hanya toko fisik atau hanya online. Mulai dari satu channel yang kamu kuasai, bangun operasi dan sistem yang scalable, lalu ekspansi ke channel kedua ketika yang pertama sudah stabil.

Kalau kamu sudah punya bisnis

Lakukan audit channel sekarang: di channel mana konsumenmu riset, dan di mana mereka akhirnya beli? Kalau ada pola di mana banyak yang datang ke toko tapi beli di marketplace, kamu mungkin sedang menanggung biaya "showroom" tanpa mendapatkan pendapatannya. Ada beberapa cara merespons: buat pengalaman di toko lebih unik sehingga tidak bisa diduplikasi online, atau manfaatkan situasi itu dengan aktif mengarahkan traffic toko ke channel online yang marginnya lebih baik.

Konsumen Indonesia sudah jauh lebih canggih dari yang banyak pebisnis bayangkan. Mereka riset, mereka bandingkan, dan mereka tidak segan beralih ke channel lain kalau ada pengalaman yang lebih baik. Bisnis yang menyesuaikan diri dengan perilaku ini — bukan yang mencoba memaksa konsumen kembali ke pola lama — adalah yang akan paling diuntungkan dari pergeseran ini.

Sumber

  • Sigma Research Indonesia, Data Perilaku Konsumen 2026: 7 Tren & Strategi Bisnis
  • Founderplus, Data Brief: Tren Bisnis Model UMKM Indonesia 2026
  • CNBC Indonesia, laporan tren e-commerce dan ritel Indonesia 2026
  • Katadata, data GMV e-commerce dan pangsa pasar marketplace Indonesia 2025–2026